流量增长降速了。
销量增长同比下降了。
销售收入同比增长太慢了。
年度业绩增长没能达到预期。
同比利润增长的速度降下来了。
……，……。
企业经营的过程，就是在不断创造增长的过程。企业经营的问题，甚至可以直接与增长的问题划等号。
撰文 | 点善君
中人网点善军团出品
日进一点，日修一善；志同可军，道合乃团
一、增长如何落地，是一个问题
“增长”一词，可以加很多前缀，如经济增长、人口增长、劳动力增长、就业增长等等，这属于经济学的范畴。宏观经济如果是宏观层面的增长，企业整体的增长可以定义为中观的增长，那么具体业务的增长可以称为微观的增长。宏观、中观和微观又关系紧密，相互影响。点善君非专业搞经济学的，我们主要研究企业的增长，包括业绩的增长，效能的提升。
关注增长，探索如何有效创造增长，是企业经营永恒的话题。点善君多年研究和实践中，听到企业经营者谈到增长最大的痛点是：很多方法论都很好，但是引进来后没法落地。方法千万条，落地第一条。中人网点善军团的聚变训战项目，就是为落地而生，要为在空中飞舞的各种方法论，在不同的场景不同企业中，装上落地的双腿。
企业增长模式的类别，有很多分类方法，形成各种方法论。一种流派认为，企业的增长模式可以分为3种，分别是拉新式增长、复购式增长、效能增长。
类型
描 述
拉新式增长
通过不断获取新客户新用户，扩大用户规模来实现增长；
复购式增长
通过管理用户生命周期，提升老客户的重复购买率来实现增长；
效能增长
通过管理效能提升、利用新技术来提高运营效率降低成本创造增长。
增长研习社也提出了四种类型的增长模式：内部挖潜式增长、临近市场拓展式增长、能力完善性增长、颠覆式增长。
类型
描 述
内部挖潜式增长
在现有核心市场和现有客户群体不变情况下，发现新的增长机会；
临近市场拓展式增长
进入现有能力可以创造出优势的临近市场，取得增长；
能力完善性增长
逐步拓展能力体系，环环紧扣实现新增长，原有能力会成为杠杆，撬动新能力构建一个新增长闭环；
颠覆式增长
用新的能力占据新的市场机会，颠覆式增长的出发点是需求侧，新的市场机会。哪怕这个机会所需求的某些能力我还不具备，但是因为极度看好其发展潜力，想方设法构建这种能力。
点善君将过去十余年间，助力企业增长策略落地的方法论，按照增长的流程，总结出聚变训战增长罗盘，即确定增长方向、共创增长方法、发起增长冲刺和收获增长成果的四步骤。
方向的选择比努力更重要，对于企业更是如此。如何在对的时间做出对的选择是对经营管理者的考验。点善君认为，增长策略的选择既要突出核心的增长方法论，又要将配套的组合拳打好，将辅助的方法论结合起来使用，比如有些公司会将内部挖潜与临近市场拓展相结合。
二、聚变训战，为增长装上落地的车轮
聚变增长，顾名思义就是通过聚变的训战模式，将增长方法论，有效落地，真正实现增长的目的，而非理论上的增长。简而言之就是聚变训战模式+行业增长方法论。
事上看，企业的行业、产品、客户、渠道各异；人上看，团队的风格、特性、优势和短板不同；从场上看，企业的文化、氛围更是千差万别。如何将聚变增长的训战模式，有效支持落地？我们还是回归到聚变训战的公式上：
聚变训战=四够心法*（人事场阵法+知行果战法+铁三角组织保障）
将训战模式理解透彻，就会看到这是一个有效的促动成果落地的模式，这个模式的几个模块如何和具体的场景结合呢？
1
四够心法：突破增长难题的心智模式
企业增长模式的选择，归根结底是经营管理者心智模式的外显。增长的突破，先从心智入手。面对企业增长难题，需要充分激发人的潜能，促动人由内而外的蜕变，借人成事，做成难事。四够心法是点善君在大量实践基础上，提炼出来的将难事做成的心法。（什么是四够？参阅系列文章第二篇：《训战之魂——将难事做成的心智模式》）
2
人事场阵法：突破增长难题的系统架构模型
增长问题，可归入到“事”的范畴，根据增长的挑战性难题，导入针对性的课题方法论，可以由内部深度共创，也可以邀请外部行业专家。
点善君认为，业务增长的问题，离不开与增长紧密相关的“人”和“场”，人事场必须综合考虑，因此人事场阵法，是训战增长项目系统的架构模型。打造高能场域，催化事，促动人，实现借人成事，借事修人，最终解决增长问题。（什么是人事场？参阅系列文章第三篇：《训战阵法——人事场》）
3
知行果战法：增长有效落地的转化模型
仅仅知道增长方法还远远不够，一定要做出增长的行动，并且以取得增长的结果来检验行动是否有效，因此，点善君倡导，增长一定要遵循知行果三合一的逻辑，因为“知而不行非真知，行而未果非真行”。（什么是知行果？参阅系列文章第四篇：《训战战法——知行果与果行知》）
4
铁三角：增长有效落地的组织运营保障
清晰的增长方法论，有效的聚变训战模式，两者结合来，都需要有效落地的组织运营保障，打赢增长这场仗，点善君总结出“铁三角”模式，即训战项目的实施，需要三个重要的角色：增长顾问、项目经理和交付经理。铁三角是三种角色，不一定是三个人，人员配置可以根据项目的大小来配置。（什么是铁三角？参阅系列文章第五篇：《训战保障——铁三角的运作机制》）
总而言之，聚变训战模式是点善君在300多个项目实践基础上，提炼出的助力增长方法论落地的有效模式。通过聚变训战定制化设计下，配合行业增长方法论，才能让企业增长装上训战的车轮，真正落地出成果。
前方高能预警，一波案例解析即将来袭......
三、案例1:聚变训战如何助力保险业绩增长
2019年，点善君与太平洋保险公司某分公司（以下简称“太保”）合作了一个聚变增长训战项目。主线自然是事（课题线），运用的是聚变训战增长罗盘的方法论，即定增长方向、创增长方法、启增长冲刺、获增长成果。结合前期调研访谈，对增长中需要运用到的工具，进行了定制化的调整和设计。同时，结合聚变训战模式，将心法、阵法和战法有机结合，来策划增长作战地图。
1、定增长方向
定增长方向，先有课题再有团队，体现借人成事。定增长课题包括课题标准（课题三类来源+课题五度评分法）、访谈调研大纲和实施、课题信息表等；基于课题方向组建增长团队，定导师、定组长、定团队成员等；同时，通过一把手宣贯、海报造势和社群运营，充分营造高能场域，因此，在定增长方向阶段，太保的项目中确定了6大增长课题、6组增长团队，并营造了蓄势待发的高能场域。
2、创增长方法
创增长方法，就是增长团队凝心聚力，一起共创出有效的增长方案。
（1）事（课题线）：这个阶段，导入的方法论包括问题分析与解决的方法论和关键业务知识。问题分析与解决的方法论大家耳熟能详，从界定问题、分析问题、解决问题到行动计划。每一步包括诸多工具的组合，比如SOWT背景分析，SMART目标设定， 4W1H现状分析、5Why找根因等等。在这里需要特别提出的是，之所以用这套方法论是因为太保所选的6个课题都是成熟型业务，属于改善型的课题；如果出现创新性的课题，就需要运用创新问题解决的方法论。
除了问题分析与解决的方法论，针对访谈期间，获取到两个关键信息：
1）高管谈压力无法向基层有效传导；2）太保公司从上至下推进落实“双优双对标”，对标学习的氛围非常浓厚的问题。点善君又增加了两个辅助性工具：愿景传导够爱5问法和“标杆萃取法”。
掌握了共创增长方案的流程和工具，要确保课题的质量，打开认知边界，还需要导入必备的关键业务知识，如战略经营方向、财务数据，外部行业趋势、标杆数据、优秀做法等，我们专门邀请了同业标杆产险专家进行专业的输入和点评。
如何确保学员能够做到呢？这里就又不得不提人事场的关联。
（2）人（能力线）：导入四够心法、四够共创、四够反馈等，四够心法结合在方法论工具中帮助学员快速理解和掌握复杂工具，比如5Why法就是体现够损的心法（透过表象看根本原因）；四够共创是帮助学员在工作坊更加高效率、高质量的实现团队研讨和共创；四够反馈是帮助导师在课题拍砖环节，能够更加高质量的点评和反馈。所有这些内容设计的逻辑都是借人成事。
（3）场（能量线）：高能场域在这里如何体现出催化事呢？点善君认为，这里主要可以体现在通过高温高压的机制设计，比如PK机制、愿赌服输、拍砖要求、甚至拍砖道具等营造高能量，从而使得导师在拍砖的时候能够产生高能量的流动，使得学员对课题的思考更加全面和深入。
3、启增长冲刺
增长冲刺的课题线用到的方法论包括两部分：迭代和冲刺。
迭代包括比如里程碑的设定、PDCA表、周报、月复盘表等，其中，周报和月复盘也是结合太保内部周跟踪、月检视进行定制化设计的落地迭代工具。
冲刺包括了创新冲刺策略和保障冲刺执行的具体方法论。在保障冲刺执行环节，我们结合太保前期诊断中看到压力传导方面的风险点，专门导入了平安的“盯”字诀，提供同业的优秀做法。从最后成果汇报时，续保率课题小组提到“盯”字诀是最有效的方式。
当然，在增长冲刺阶段，依然少不了人和场的帮助。
人（能力线）：如何借人成事呢？让所有课题相关的责任能够层层下达，确保方案能够落到实处，就必须提升课题组人员的能力。我们专项导入了《管理者的团队修炼》课程，帮助学员提升团队管理和沟通的技巧，促进学员方案落地冲刺时能够高质量地推进。
场（能量线）：除一如既往保持积分PK、导师辅导关注，在公司内部，持续宣贯六大增长课题的重要性，自上而下营造高能量的氛围，为课题落地铺垫基础。这里就不得不提一把手对能量线的重要性，该公司一把手亲自定期关注课题进展，确保从导师、组长、组员、一线执行员工，自上而下的能量传递。
4、获增长成果
通过以上三个阶段以课题线为主线，能力线为辅线，场域做好铺垫和保障的情况下，最后才能收获增长成果。最终6个月的时间内，6个课题全部达标，其中续保率课题从系统内排名第20名直接上升且稳固在前3名，直接经济收益达亿元。
凝心聚力，蜕变破局，太保产险的聚变增长案例，很好的诠释了定制化增长方法论在人事场的训战模式下能够产生巨大的成效。
四、案例:聚变训战如何助力生产制造行业增长
在制造型企业中，“降低成本，就是提高利润”这句至理名言备受推崇。降低设备、材料等外部采购成本；强化内部运营，提高效率来降低成本。如何通过提高内部运营来降低成本呢？我们在训战项目中，经常用到的增长方法论是精益生产。
精益生产的改善方式很多，品管圈（QCC）是一种，它是由相同、相近或互补性质的工作场所的人们自动自发组成数人一圈的小圈团体（又称QC小组，一般6人左右），全体合作、集思广益，按照一定的活动程序来解决工作现场、管理、文化等方面所发生的问题及课题。它是一种比较活泼的品管形式。品管圈活动与我们的聚变训战项目思想一致：在实战中，借人成事，借事修人，促进团队融合和组织人才培养。
点善君主要为您介绍聚变训战模式如何与精益生产的方法论——品管圈（QCC）进行结合，让精益生产的方法论有效落地？
2018年，国内某大型电缆制造型企业，经过连续几年稳健发展，从非十强，进入国内排行第五，全球20强，为冲刺公司200亿的目标，邀请点善君，为其中层管理干部开展聚变训战项目，通过前期诊断，与高管形成以下共识：
人：缺乏系统化的管理训练，角色认知、目标分解、团队激励和下属培养能力弱；
事：业务拓展思路传统，需创新思路，扩展业务发展手段；提升质量管理水平；
场：员工忠诚度高，业务技能强，工作踏实、能力基础弱，但学习积极性高。
按照果-行-知的设计思路，盘点出很多课题，属于精益生产改善型，同时看到过去也推行过精益项目，但都不能很好的落地。用聚变训战模式分析其原因，是没有得其精髓，也就是聚变训战的核心要素：心法、阵法、战法和运营保障体系的充分结合。
点善君按照聚变训战模式，为项目开具了解决方案，在项目设计和实施中，特别关注人事场的系统架构和知行果的有效转化。同时，有效结合课题类型所用到的增长方法论，特别是有几个课题，结合学员的能力水平，将精益生产的QCC的方法论进行简化，有效结合。
除了在业务增长课题调整外，同样关注人的能力短板的提升和场域的营造，催化事，促动人，进而借人修成事，结果说话。项目整体课题达成率在95%以上，下面列举三个优秀的精益改善课题加以说明。
五、案例3:聚变训战如何助力零售连锁行业增长
零售是一个庞大的行业，零售行业的增长有个经典的方法论人-货-场，零售的本质，是把“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。不管技术与商业模式历经多少次变革，零售的基本要素，都离不开“人”“货”“场”这三个字。“人”“货”“场”是零售业永恒的概念。
零售业的业绩增长是一个复杂体系，涉及产品、运营、市场、技术等多个环节的相互配合，是“人”“货”“场”系统组合，光靠单点突击是不行的。如何将人-货-场进行业绩增长，将其做到落地。如果没有系统化思维，即使突然引爆了增长也可能接不住，结果昙花一现。
刘润在《新零售：低价高效的数据赋能之路》中系统阐述了零售增长的模型，非常清晰解构了零售行业的增长，方法论学会了，等于知道了，如何知-行-果三合一，作出行为，并做出增长的结果，就需要用训战的方式，将其落地。
【零售行业增长关键价值链】
从知的层面，理解和研究零售业的业绩增长，必须同时研究“人”“货”“场”这三件事，这三者和聚变训战阵法的人事场有异曲同工之秒。
1、人：流量×转化率×客单价×复购率
零售从“人”的角度讲，无外乎这四件事：流量、转化率、客单价、复购率，所以我们辅导过的零售业课题首先就会让学员从这四件事着手分析差距，找到业绩增长的机会点和解决方案，从而实现了业绩倍增。
2、货：D—M—S—B—b—C
D=Design（设计），M=Manufacture（制造商），S=Supply Chain（供应链），B=Business（大B，商场），b=business（小b，商店），C=Consumer（消费者）。商品供应链，每个环节都有其独特的价值，并为此获得自己的利润。一般来说，把“D— M”称为创造价值，做鞋子；把“S—B—b”称为传递价值，卖鞋子。这双鞋子的皮革、铆钉、鞋带，以及设计师、工人的工资，都是制造成本；这双鞋子通过渠道商、零售商，产生的物流成本、仓储成本、销售成本，都是传递价值的成本，我们称之为交易成本。
3、场：信息流+资金流+物流
在“人”和“货”之间像水、像电一样不断连接、流动与交互的三种东西，就是信息流、资金流和物流，它们隐藏在每一个购物过程中，就是场。
2019年，武汉某知名蛋糕连锁品牌在开展聚变增长训战中，制定很多增长课题，都是提升区域或门店业绩，点善君在设计项目时，除聚变模式，同样将零售增长的“人-货-场”方法论进行结合，因为课题在开展中，业绩的突破一定离不开这三个维度。
以此课题为例，社区销售提升样板店达成同比销售5%，其要因分析，最终脱离不了人货场，通过人货场方法论的导入和梳理，再结合四够心法，淬炼项目成员的心智，来解决人的激情和动力的问题；通过重点单品打造，来提升货的竞争力；优化调整场域，吸引店外顾客进店。
在过程中，同时结合知-行-果的训战战法，促动知道、做到、做出结果，最终课题销售额同比提升9.23%，超出目标4.23%。
六、点善君的核心观点：
1、增长是永恒的话题，是不进则退的进化规律，聚变增长训战项目为增长而生；
2、增长是经营管理者最关注的话题，甚至可以把关注增长等同于经营管理工作的全部；
3、增长方法论流派众多，聚变训战为其装上了落地于行和果的车轮，促进理论转化为行动，落地为结果，使增长方法论落地开花结果。
